做出口也要重视自主开发

    作为出口服装企业中的佼佼者，北京泛美服装有限公司近年来发展势头十分迅猛。目前，企业年产男、女西服达130余万套，2007年，公司毛料西服出口位居全国第一。在中国纺织品服装贸易展览会(巴黎)举办前夕，记者专访了北京泛美服装有限公司副总经理张玉荣，请她介绍参展的有关情况以及公司今后的发展战略。


    据张玉荣介绍，此次参加巴黎展，公司共预订了两个标准展位，参展产品将以男装为主，约占70％；女装为辅，占30％。这种定位也基本符合公司目前的产品比例。“公司此次到欧洲参展的主要目的，就是想加大一些客户开发力度。”张玉荣说， “以前我们主要参加美国和日本的一些展会，欧洲的客户主要是通过代理来做。现在我们想自主开发一些欧洲的高品质客户，走出去亲自参展也是想更广泛地接触客户。”

    谈到公司对于欧洲市场的开发，张玉荣有着切实的体会。据她介绍，泛美公司成立之初以做来料、来样加工为主，主要立足于日本市场。从2003年开始，公司开始接触欧洲客户，着手开拓欧洲市场。与日本市场不同的是，当时有一些欧洲客户提出，想让泛美自己在中国做开发，从采购、设计、样板制作到成衣加工形成一条龙服务。 “经过多年的发展，我们已经认识到，单纯做加工服务只能赚取低额的加工费，自己做开发才能提高产品附加值，有益于公司的长远发展。”张玉荣说。经过深思熟虑，公司接受了这一挑战。

    2004年，泛美公司产品开发中心正式成立，张玉荣成为中心的负责人。开发中心成立之初，只有五六个技术人员，对欧洲人的体型体态、样板尺寸以及欧洲市场的风格都不太了解，工作开展十分困难。他们成立了技术样板研究小组，从客户带来的样衣人手，专门研究欧洲服装的板型规格。同时还经常派人到欧洲市场参观、调研，以随时观察、了解并掌握那里的市场流行和需求。

   张玉荣介绍说，经过几年的发展，目前公司的产品开发中心已有技术开发人员近百名，分为男装部、女装部，并配套了样衣制作车间和原料检测实验室。中心每一季能开发出上百款新产品，每年能做5000余件样衣，公司自主开发的模式已经初步形成。

“从2007年起，我们已连续两年参加国际服装设计师协会(IACDE)组织的年会，公司自主开发的作品两年都在年会的服装大赛上获奖，2007年获得3个奖项，2008年获得7个奖项。”张玉荣说。

   谈到自主开发的好处，张玉荣认为，现在做外贸的服装企业大部分还处于做加工贸易的模式，即使有自己开发的也多以抄袭、模仿为主。泛美要依靠自主开发实现真正走出去，吸引更多的高品质客户，为企业百年基业打下良好基础。 “没有好的开发能力，就只能在家坐等客户。我们能出去参展，也是基于我们有这种自主开发的良好能力。”张玉荣说。

   她介绍，今年泛美公司将继续配合贸易业务的开展提升产品开发水平，抓住重点客户，根据不同市场的客户群进行市场细分，有针对性地开发适合他们各自需求的产品，从而扩大产品的市场占有率。

   今年以来，成本上涨使许多企业受到了较大影响，泛美也承受着很大的压力。张玉荣介绍说，泛美现在的市场主要集中在日本、美国和欧洲，汇率的频繁波动和出口退税的下调使企业的出口业务受到了极大的影响。美国市场就不用说了，直接受到美元贬值的影响。在欧洲市场，我们想定一个远期汇率，大部分客户都不愿意接受，原来是汇率调多少，我们就调价多少，但客户的承受力已经到了极限，现在他们都在抱怨涨价。在日本市场，中国的西服供应商都在要求涨价，但往往与买家达不成共识。许多日本客户已经把订单转移到了成本相对低廉的东南亚国家的工厂。“我们一套西服的加工费用比东南亚高出一倍。中国的优势是起步早，质量和经验都优于东南亚，但服装并不是高精尖产品，被竞争对手追上的可能性很大。”张玉荣说。

   虽然困难很多，但张玉荣对泛美的未来还是充满信心。 “经过多年发展，泛美的竞争优势已经形成。今后我们将继续提高产品质量，加大产品开发力度和科技投入，瞄准高端市场，在国际市场竞争的格局中，形成自己的独特优势，为打造百年泛美而不懈努力。”