“你设计的衣服很漂亮，但我穿它出去，怎么跟别人介绍?”坐在泰康路弄堂里稍显拥挤的工作室里，李鸿雁娓娓而谈设计师品牌初创时的尴尬，“我可以理解顾客无法向旁人炫耀的心情，这是大众面对中国设计师品牌的普遍心态。”

    李鸿雁是上海新兴时尚领域的领军人物之一，毕业于声誉颇高的东华大学拉萨尔国际设计学院，曾获得几次国际和国内的奖项。2003年，她创立“Insh”(InShanghai)，用现代手法表现大都市的繁忙和嘈杂，塑造了一个全新的上海印象，超越了人们对上海二三十年代的老派认知。直到现在“Insh”品牌的女装优质的面料，合理的价格以及独特的设计风格深受大众喜爱。

    中国独立设计师常把设计当作艺术来做，但李鸿雁却特别注重市场，客户是她经常挂在嘴边的一个词。客户向她提议，“我们出席活动、晚宴或公司的股东会议，不可能穿着Insh的牛仔裤和T恤。”2007年，她因而创立了高端品牌LiHongYan，既可做高级定制，也卖成衣。到了2009年，LiHongYan改名为“Helenlee”。“国外的客人很难叫出我的中文名，为了品牌的长期考虑，所以决定改名。”她说。

    李鸿雁在上海的名气颇高，富民路上的“Helenlee”常会有拿着“指南”按图索骥的游客。几天前，她刚完成了2012年上海时装周的秋冬秀，目前正忙着为张军的新版《牡丹亭》赶制戏服。“这么多年以来，我慢慢积累客户，包括国外的买手。我会邀请买家来参加时装周的发布会，从2010年起，这种互动特别良性。有时他们会一次性定掉几千件成衣。”

    像许多上海的本土设计师一样，李鸿雁的客人曾经大多都是外国人。“刚开始，我没办法争取到本地的大众消费者。”她直言，“同样的价位，他们更倾向于购买国外的奢侈品品牌。”

    价格，是一直以来困扰中国设计师品牌的最大问题。由于规模太小，无法批量生产，设计师品牌的价格一直居高不下。“其实我们一直都在努力控制成本了，一件冬天的大衣只卖2000~3000元，但我知道一些人情愿花2000元买一件仿冒奢侈品。因为他们没法理解我们到底在做什么。”

    和李鸿雁一样，LaVie的设计师吉承也认为设计师品牌举步维艰的状况跟大众消费的心态和审美养成有关。同样，在品牌初创的前几年，吉承的国外客户占绝大多数。“外国人更懂得欣赏我的服装，我认识一个从15岁就开始读Vogue杂志的意大利女孩，这种氛围下当然会有更高的欣赏眼光。”

    如果消费者不愿意花钱，品牌的未来又在哪里?对于独立设计师而言，与其临渊羡鱼，不如退而结网。“所以在设计的时候必须考虑到商业的东西，比如穿上身的效果，而不是一味为了自己的喜好做东西。”李鸿雁说。另一方面，上海的设计师们也通过时装周和许多跨界的平台慢慢增加曝光度。

    李鸿雁的2012春夏系列就与陶艺家郑烨合作，创新大胆地将瓷蝴蝶设计成许多种可穿着的方式。而吉承也与一系列的商业大牌——JohnnyWalker、雅诗兰黛、佰草集有着密切的合作。“有的顾客就因为佰草集的香水而注意到我的设计风格，进而会关注我的服装。”她坦言。

    设计师们的积累也逐渐试探着市场的风向。“现在，中国的消费者已经不再盲目追求大品牌，而开始学会懂得欣赏设计，懂得根据自己的需要去寻找合适的设计风格。”吉承说，“前几年我们的顾客70%都是外国顾客，近两年却刚好反过来。”

    李鸿雁的情况也同样如此，她的中国客户有时候甚至会主动给设计师提出难题和建议，“消费者希望通过服装来诠释自己对于时尚的理解。由于这种穿着观念的变化，给设计师带来了巨大的市场。”